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新象地板:读懂顾客—消费者的十大心理

来源:未知 2014-05-12 淮安网
导读:此文转自地板商学院 做生意,其实就是一个恋爱的过程,让用户找到你,了解你,相信你,爱上你。实际上执行起来可要复杂多了。而这个过程中的关键点就是用户,只要与用户心理相关的,那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你,就应该了解消费者心里面在

  此文转自“地板商学院”

  做生意,其实就是一个恋爱的过程,让用户找到你,了解你,相信你,爱上你。实际上执行起来可要复杂多了。而这个过程中的关键点就是用户,只要与用户心理相关的,那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你,就应该了解消费者心里面在想些什么。

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  面子心理

  国人有句?#23376;錚?#32473;别人面子就是给自己面子。你的面子在哪里?就是在于你的店铺的整体布局、整体风格,是不是能够跟你的整体形象搭配、内容、服务,这些都是的你面子,所以你要把这些做到位 。

  首先分析一下消费者形态,才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售的一些观察,顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现

  1、倡导者:产品购买的发起者,他的面子就是我推荐的,肯定是好的,怎么才能引起别人去推荐你的产品,这是一种情况

  2、决策者:就是当家,男当?#19968;?#26159;女当家?亦或者?#39029;?#24403;?#19968;?#26159;自己当家?这些都是在咨询过程中都可以发现的,?#20449;?#38754;子?#39029;?#38754;子自己的面子都需要顾及到。

  3、影响者:就是经常发难、经常抱怨的人,尽量把影响者的影响降到最低,企业主动去影响他。

  4、使用者:会针对各种疑虑、不懂的细项,提出问题的人。

  5、追随者:就是看到别人买过之后,自己才会买会用,而?#19968;?#20250;说很好的人。 因为国人对面子尤为重视,面子功夫做到了商品也就卖出一半了。

  从众心理

  中国人?#19981;?#28909;闹,在实体店组织?#28142;位?#21160;时,人气最重要!店家可以做一个爆款产品,用爆款产品吸引人气,从而带动销售。

  权威心理

  什么是权威?国字号、有?#29616;ぁ?#22269;外授权、?#25945;?#19987;家提到的。权威鉴定,权威不权威,是人定出来的,那就有机会。?#28909;?#19968;个简简单单的刮痧板会有五种?#29616;ぃ?#20165;仅是检测性质的?#29616;ぃ?#36824;可以更多:?#28909;?#19987;家说、明星说、知名人物实例之类的。

  占便宜心理

  记住,占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装秤价值100元的,再给他减掉50,让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问,难道消费者?#36824;?#20215;能力? 通过额外附加卖点,产品就是你独有的,就没有可比性,价格也不是?#35813;?#30340;了。

  如何提炼产品??#28909;?#20197;下几个方面:

  1、产品本身;

  2、公司实力;

  3、制作工艺;

  4、消费者;

  5、报纸?#25945;?#25253;道;

  6、相关的?#29616;?

  7、跟传统相关历史、文化。产品卖点的挖掘,再怎么没有附加值,炒作也是在增加附加值。

  朝三暮四心理

  这个心理不好把握,或者叫后悔心理,买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性,特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有,规定一个时?#25991;冢?#38144;完就没有了。运用的再好一些的话,可以根据数据制定活动。

  价位心理

  也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”,上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一?#21482;?#22909;货不便宜,下降要突出物美价廉价格下降?#20998;?#27809;有下降,服务依然有保障。

  在产品同质化的情况下,其附加值的确是销售的重点。?#26434;?#28040;费者而言,在看重产品的同时,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外,更多的就是售后服务。

  炫耀心理

  把让顾客炫耀的?#26102;?#32599;列出来,你炫耀的?#26102;?#20063;就是顾客炫耀的?#26102;荊?#39038;客不知道炫耀的点在哪里,你就要教给顾客,让顾客觉得物超所值,会得到亲戚朋友的称赞。

  草根心理

  我们都是普通人,都有想成为明星的梦想,你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点?两个字:分享。

  ?#26102;?#24515;理

  所谓的?#26102;?#24515;理,其实就是跟身边的人比较,拿在你们卖产品的同时就要有一种?#26102;?#24515;里,我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高,贵有贵的道理,便宜又有便宜的益处。

  懒人心理

  这个时候售后服务显得至关重要,?#31361;?#19978;门、上门安装、后续保养及维修等等。做到让顾客觉得后顾无忧,一切都是卖家搞定。

  ?#29992;?#28909;线:18651981087

  ?#29992;薗Q:2911377279

(编辑:admin)

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